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銷售神助攻 王孝梅暢談招商活動的成功祕訣

提到招商,您的腦海裡會出現什麼畫面?是萬頭鑽動的加盟展?冠蓋雲集的國際會議?還是主持人華麗登台的發表會?這些招商活動常見的排場,所費不貲卻不見得帶動銷售,您是否也曾疑惑招商究竟應該怎麼做?

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王孝梅分享成功舉辦招商活動的實戰經驗 強調以成交為導向的流程設計 圖片來源/全球華人營銷學院演講畫面

成真文創有限公司執行長王孝梅,業界人稱招商仙女,2020年的第二季才剛開始,她已協助客戶舉辦500場招商活動,無論實體或線上,平均成交率逾3成,可謂戰功彪炳,華人營銷學院創辦人張瑋容特別邀請她現身說法,翻轉企業對於招商活動的想像,掌握其中奧義,您也能開創一套高效高獲利的銷售金律!

「只要是針對潛在客戶一對多對話的場景,都可以是招商活動。」王孝梅指出,招商活動並不局限於展場或宴會廳,舉凡為維繫舊客戶所舉辦的聯誼、B2B業者發表新品的線上座談、或是瑜珈教室提供的體驗課程,都很接近招商,只是缺少合適的開頭和有力的提案,導致許多招商活動流於空談,無法切入銷售。

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除了核心內容外 招商活動更應該優化開場與提案說服客戶立即行動 圖片來源/全球華人營銷學院演講畫面

對於成交的強烈動機 決定招商活動的潛力

「一場有商業意圖的演講或活動,內容要讓參與者有心理上或實質的收穫,同時有著必須要達成目標的強烈目標跟執行力。」

王孝梅重新定義招商活動,直接點出招商意識的重要性,唯有公司全體都懷抱著成交的強烈動機,才能抓住每一次說服客戶的機會,提供極富吸引力的方案,在活動中置入銷售的訊息,並且明確引導客戶配合提案,一步步邁向締結。

深刻理解客戶需求   決定招商活動的成績

「想要證明一間公司對自己的客戶認識有多深,就看他們在開場時能不能用兩個問題引起觀眾的興趣。」王孝梅指出,許多企業在擔心找不到亮眼的主持人,卻忽略招商活動的主角是觀眾,重點是讓客戶有感、有收穫。主持人的職責在於關照客戶的需求,穿針引線讓客戶產生共鳴,因此熟悉客戶和產品的同仁反而是最合適的人選。

王孝梅強調,活動內容應該以客戶需求為核心,直接回應客戶的痛點,避免在演講中使用專業行話,或流露出專業的傲慢,這些不自覺的行為會讓客戶胃口盡失,影響最終的轉單成績。

進擊的提案策略 成功招商的最後一哩路

參與招商活動的客戶本身就具有較明確的動機,如果善加利用這個優勢,讓客戶專心吸收產品知識,輔以優化的提案策略,就能大幅提升成交率。所謂提案策略,包含先用問題引導觀眾陷入提案情境;明確點出提案內容;最後再祭出活動當天限定的贈品或優惠,吸引客戶下單。

王孝梅特別提醒,邀請客戶締結的行動呼籲是最重要的關卡,無論是QRcode或連結都要清晰無誤,不容出錯,這同時也是展現公司全體的執行力,招商成敗在此一舉,堅持到底,才能勝利!

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