提到招商，您的腦海裡會出現什麼畫面？是萬頭鑽動的加盟展？冠蓋雲集的國際會議？還是主持人華麗登台的發表會？這些招商活動常見的排場，所費不貲卻不見得帶動銷售，您是否也曾疑惑招商究竟應該怎麼做？
成真文創有限公司執行長王孝梅，業界人稱招商仙女，2020年的第二季才剛開始，她已協助客戶舉辦500場招商活動，無論實體或線上，平均成交率逾3成，可謂戰功彪炳，華人營銷學院創辦人張瑋容特別邀請她現身說法，翻轉企業對於招商活動的想像，掌握其中奧義，您也能開創一套高效高獲利的銷售金律！
「只要是針對潛在客戶一對多對話的場景，都可以是招商活動。」王孝梅指出，招商活動並不局限於展場或宴會廳，舉凡為維繫舊客戶所舉辦的聯誼、B2B業者發表新品的線上座談、或是瑜珈教室提供的體驗課程，都很接近招商，只是缺少合適的開頭和有力的提案，導致許多招商活動流於空談，無法切入銷售。
對於成交的強烈動機 決定招商活動的潛力
「一場有商業意圖的演講或活動，內容要讓參與者有心理上或實質的收穫，同時有著必須要達成目標的強烈目標跟執行力。」
王孝梅重新定義招商活動，直接點出招商意識的重要性，唯有公司全體都懷抱著成交的強烈動機，才能抓住每一次說服客戶的機會，提供極富吸引力的方案，在活動中置入銷售的訊息，並且明確引導客戶配合提案，一步步邁向締結。
深刻理解客戶需求 決定招商活動的成績
「想要證明一間公司對自己的客戶認識有多深，就看他們在開場時能不能用兩個問題引起觀眾的興趣。」王孝梅指出，許多企業在擔心找不到亮眼的主持人，卻忽略招商活動的主角是觀眾，重點是讓客戶有感、有收穫。主持人的職責在於關照客戶的需求，穿針引線讓客戶產生共鳴，因此熟悉客戶和產品的同仁反而是最合適的人選。
王孝梅強調，活動內容應該以客戶需求為核心，直接回應客戶的痛點，避免在演講中使用專業行話，或流露出專業的傲慢，這些不自覺的行為會讓客戶胃口盡失，影響最終的轉單成績。
進擊的提案策略 成功招商的最後一哩路
參與招商活動的客戶本身就具有較明確的動機，如果善加利用這個優勢，讓客戶專心吸收產品知識，輔以優化的提案策略，就能大幅提升成交率。所謂提案策略，包含先用問題引導觀眾陷入提案情境；明確點出提案內容；最後再祭出活動當天限定的贈品或優惠，吸引客戶下單。
王孝梅特別提醒，邀請客戶締結的行動呼籲是最重要的關卡，無論是QRcode或連結都要清晰無誤，不容出錯，這同時也是展現公司全體的執行力，招商成敗在此一舉，堅持到底，才能勝利！
本文同步刊登於：工商時報
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