《跨國好生意》podcast 頻道
節目主持人張瑋容
受訪來賓盧俐靜 / CiRCLELiNKS 眾策群集 營運經理
泰國對許多想要拓展海外市場的台灣品牌來說，已經是南向跨境的首選國家之一，但從文化到習慣的各種隔閡，常使品牌落地之路事倍功半。《跨國好生意》podcast 頻道節目主持人張瑋容，邀請到【CiRCLELiNKS 眾策群集】營運經理盧俐靜，分享進軍泰國時須留意的眉角，以及加速拓銷市場的策略。
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找合作對象，先習慣泰國的節奏感
「我們剛到泰國的時候，習慣講：『可是我們之前在台灣就是怎麼樣！』」盧俐靜以自身經歷，提到許多人初抵泰國時最容易有的盲點：「泰國的同事或客人就會說：『這裡是泰國～』」
在中美貿易戰影響下，盧俐靜表示，近年許多國際企業都會要求合作的供應鏈業者至東南亞一帶設廠或分公司，因此她所創辦的跨境商務交流平台【CiRCLELiNKS】近年除了陪伴B2C品牌開拓市場外，協助B2B企業了解市場也逐漸成為主要服務項目。
進軍新市場，找合作夥伴勢在必行，盧俐靜首先提醒，要注意泰國人的節奏感：「我們承接客戶的委託，一定會有時間的壓力，但泰國人的節奏感是比較慢的。」因此她現在協助客戶開拓市場時，都盡量先以可控的短期專案為主：「如果我們過度接觸的話，他們可能會覺得壓力很大，覺得跟你們合作為什麼還要被管這麼多？」
也因此比起從零開始，「借力使力」是盧俐靜更推薦的拓銷策略，比如當她知道近期會有一些與客戶相關的活動時，就會及時整合手上的客戶資源前往提議合作，｢讓大家可以用最少的費用，做到聯合宣傳的效果。｣
價格無優勢，台灣品牌要靠體驗致勝
「台灣的商品到了泰國，是無法打價格戰的。」因為關稅的存在，盧俐靜直言： 「我們必須努力讓大家感受到商品的價值，然後願意合作。」
對盧俐靜來說，創造體驗是品牌落地泰國的必經過程，因此除了自辦【Thai灣】的餐飲暨展示空間外，她還展開與曼谷各類場域的聯盟計畫：「只要商店的老闆或股東是台灣人，或與台灣主題有關，那我們就會優先規劃台灣的品牌在這些店進行曝光甚至聯合行銷。」
而近期她最喜歡的專案，是協助醬料品牌【日舒醒】測試泰國市場的接受度，因此盧俐靜除了將【日舒醒】的產品放到【Thai灣】的空間展示外，還與曼谷的複合式餐廳合作，規劃期間限定的麵食套餐，讓品牌有機會透過商品展示與消費者試吃，獲得最直接的回饋。
「後來我們發現，不論是哪個品牌，泰國人煮完以後都還會再自己加配料。因為他們非常重視調料跟香味，而且每個人口味都不同，所以即使品牌已經為自家的乾拌麵調配好醬料，泰國人還是會加入自己喜歡的口味。」因此盧俐靜後來與品牌研議，將宣傳方向改為告訴消費者，不只是來買一種口味的醬料，而是買完醬料後，可以創造的無限可能。
「所以合作夥伴的價值觀也很重要。」盧俐靜點出落地泰國的第3個重點：「如果對方認為產品只是擺上架去就可以賣，那可能就不是適合我們的合作。」
時空背景在變，相信經驗之餘更要信專業
講到相信專業，盧俐靜感覺有點無奈：「很多客戶找我們的時候，都會說『我的朋友說……』然後質疑我們為何以前可以，現在不行？」但面對客戶對資深背景的迷思，她也只能不厭其煩地解釋十幾年前的法規背景與如今社會環境的差異，以及其中所發生的調整。
但也因為客戶對泰國市場的陌生，現在【CiRCLELiNKS】進一步發展出「在地代理人」的服務， 透過了解企業的任務目標、預算與時程，輔以自身對泰國市場的了解，除了提供對於拓銷策略的輔導建議，還可協助進行售後服務、發票代開等業務。
「跨境到國外市場，業務常常會因為一些小事而被卡住半年甚至一年，台灣的客戶又很需要確認有商機後才花資源，所以我們希望幫企業加速落地的過程。」
「如果不信任專業，會走滿多冤枉路的。」如今固定每兩個禮拜在台灣與泰國兩地往返的盧俐靜，正持續協助台灣各產業的業者省去摸索泰國市場的時間，而她最大的期望，就是將台灣品牌價值帶到泰國人的眼前。
