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蔡建郎:從台灣賣到外太空 B2B跨境電商成功追夢的3個步驟

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全球華人營銷學院今(17日)特別邀請意碩整合行銷的蔡建郎執行長分享如何利用跨境電商佈局,讓產品成功賣進藍寶堅尼與歐洲太空站,在10年間讓年營業額從100萬躍升到1億8千萬。

蔡建郎笑稱,當初經營跨境電商的契機純屬意外,十多年前他和太太共同創業,苦於沒有人力和預算到國外參展,只能把公司的資訊刊登在國外的黃頁網站,沒想到真的開始接到外國客戶的詢價,從此改變了他對網路行銷的看法,開始跨足數位行銷,而戴華國際經營的電商平台也一路從Amazon,阿里巴巴延伸到LinkedIn,客戶遍及全世界。

在輔導許多台灣企業主數位轉型時,蔡建郎常聽見這樣的論調:「B2B哪需要什麼行銷,產品的品質才重要。」其實,電商的興起讓產品的資訊與價格變得更透明,傳統的 B2B產業勢必需要改變營銷策略,才能及時掌握國際商機,針對B2B企業如何利用電商行銷,蔡建郎給出了明確的3個步驟:

B2B也需要品牌思惟 打造國際化的形象與設計

在網路時代,B2B的企業更需要向B2C學習經營品牌行銷的思維,因為電商平台上的廠商多如牛毛,能夠利用圖片與文案在第一時間展現優勢,才有機會受到國際客戶的青睞,也惟有持續投入行銷資源,樹立良好的企業形象,也才能爭取海外客戶的信任,在削價競爭與假貨橫行的電商平台裡脫穎而出。

滿足B2B客戶多元需求 擴大企業的格局與想像

目前國際各大品牌的採購都有年輕化的趨勢,這些年紀集中在25-30歲的採購人員除了具備專業能力之外,還兼俱優異的網路市場調查能力,以及突破傳統框架的想像力,對於B2B市場的傳產和製造業也是一大考驗!

蔡建郎以戴華國際的第一個國際精品客戶為例,藍寶堅尼為了製作品牌手機找上戴華,為的就是在晶片上完整呈現品牌logo的印刷技術,這個成功案例也打破了他們對B2B客戶端的想像,原來影響國際客戶決策的關鍵不只是品質與價格,能滿足他們形形色色的需求,才能爭取客戶的長期的支持。

決戰B2B市場新藍海 利用網路精準行銷

打入國際市場後,蔡建郎開始關注如何吸引更多客戶,也發現Google關鍵字和內容行銷的重要性。B2B產業需要吸引的是企業客戶,為了精準鎖定廣告對象,他要求業務團隊積極經營官網内容與關鍵字,希望透過提供對產業有價值的內容,吸引客戶駐足,也利用Google廣告的追蹤功能,針對主動拜訪官網的客戶持續行銷。
 
過去台灣中小企業長期倚賴國際展覽增加產品的能見度,如今跨境電商平台已逐步取代實體展覽,如何利用網路開拓新客源,已成為B2B企業的存亡關鍵。蔡建郎鼓勵中小企業主:「產品放上電商平台之後,來全球的客戶會帶著各式各式樣的需求來找你,不要讓貧窮限制你的想像力!」千里之行,始於足下,迎頭趕數位潮流,才有機會再次創造台灣產業的榮景。

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