《跨國好生意》podcast 頻道
節目主持人張瑋容
受訪來賓張藤耀 / 展貿科技有限公司 總經理
出國參展，一卡皮箱走天下的傳統貿易模式，一直是主攻 B2B 訂單的台灣中小型企業開拓生意的管道，但隨著網路科技的持續普及，加上疫情與戰爭在近幾年改變全球大環境，以 B2C 模式為主的跨境電商，已是如今許多企業面對國內市場飽和困局的新出路。
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但當傳統企業想要建立自有品牌，進軍 B2C 市場，需要的是截然不同的經營策略。為了深度剖析轉型的思維，《跨國好生意》podcast 頻道節目主持人張瑋容，邀請到成立20餘年從事重型機車零配件出口的展貿科技總經理張藤耀（Jerry），分享帶領公司從B2B轉型B2C的典範經歷。
3 大推力，逼迫數位轉型
「以前出國參一個展，機票啊住宿啊最少都 30~50 萬的成本起跳。」Jerry 表示跨境電商平台最直接的好處，就是讓經營客戶的成本降低：「這筆錢我可以拿去經營非常多的電商平台，B2B也好B2C也好，都可以創造不同的效益。」
第一波網路革命就上車的 Jerry，認為跨境電商最大的爆發點，來自中國的興起。「神龕前面除了拜佛祖或觀音外，旁邊還放一張馬雲的照片。」他笑話當年，因為台灣商品與服務的質量，在傳統貿易中已經做到非常到位，中國企業難以搶進市場，因此阿里巴巴的興起成為中企們吸引訂單的突破口，也從此壓低跨境電商平台運營的成本。
但成本的考量外，B2B 生意的不穩定性，是另一個更驅使 Jerry 走向 B2C 品牌經營的原因。「以前客戶的單量只有100、200、300、500時，會來找我們代採購，但數量到了2500 甚至 10000 後，就覺得應該直接找工廠，不想再讓我們過一手。」Jerry 說的，是貿易商長期以來的扼腕：「我們好不容易把客人從小培養到中型，甚至大型的規模後，他就開始求門當戶對。」
而傳統代工廠的進化，更是他決定轉型自有品牌的第三股推力，因為從「五窮六絕（5％～6％）」到「茅山道士（3％～4％）」，甚至「說一不二（1％～2％）」的毛利率，讓許多利潤被壓得很慘的傳統代工廠，都開始實施跟貿易結合的「工貿一體」模式，因此貿易商若沒有轉型電商或創立自有品牌，都將越來越難有競爭力。
從策略定位到團隊思維，轉型 2 大關鍵
「大家都知道品牌的重要性，可是就不是那麼容易做到。」Jerry 表示，即使業界都知道 OEM 與 ODM 的毛利低，但當訂單到眼前時，許多人還是會習慣先填滿產線的產能，因此為了從根本思維改變公司，他導入了「策略地圖」與「平衡計分卡」兩大工具，再透過參與展會挖掘需求，終於鎖定重型機車的零配件作為產品主軸，繼而從商品的設計與服務的形象開始重新定調品牌。
而為了讓網路原生代出身的團隊能更專注發揮所具備的數位能力，他也進一步導入管理工具 OGSM，擬出凝聚所有人的清晰共識：
「讓我們的目標客戶，更清楚我們到底是誰！」這是 Jerry 為公司進行品牌化時所著眼的目標，直白，簡短，卻有力。
打開市場需要品牌知名度，打進市場需要文化敏感度
在推展跨境商務時，除了企業品牌的知名度，對於不同國家文化的敏感度也是成敗關鍵。Jerry 便提到自己曾鬧過對客戶比 OK，結果被巴西客戶誤以為是性侮辱手勢的笑話，而日本客戶追根究柢的精神，也讓Jerry印象深刻。
「你只要每講到一個專業，他就會想要學。」像是當Jerry提到 LED 燈因為不同廠商而產生的備貨時間差，日本客戶就會從業內廠商的名單、分布、優缺點從頭到尾問個遍，一開始 Jerry 都本著服務的熱誠詳實回答，後來卻導致每次開會可能只講到 3 件正事，其他時間都像在做義務教育訓練，「約都還沒有簽！」
另外Jerry 也提到歐洲客戶強烈的依賴性格，他以過去與歐洲3個知名品牌商合作採購的經驗為例，表示若能在一開始謹慎掌握合作中的承諾與成果，並持續在客戶的需求基礎上以換位思考的態度預先準備各種解決方案，等到累積足夠的信任感後，除了採購的本業外，合作過程中的周邊事務只要是自己能力所及，客戶都會直接一併打包委託。
「你已經想的比他更多。」這是Jerry最終獲得歐洲客戶長期青睞的關鍵心法。
曾帶領展貿科技在2022年獲得台北市政府「新貿獎」的Jerry，如今不僅希望能繼續透過網路行銷，成為全球重型機車售後市場的品牌商及批發商，在保修及改裝燈具類商品上車型最齊全、功能最多元的一站式採購供應商，更期許藉由不斷地報獎，讓公司擔綱台灣跨境電商的模範生，以自身經驗幫助更多中小企業，將更多優質商品賣向全世界。
